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7500 BCE
El Primer trueque
En el neolítico, por la aparición de la agricultura y la ganadería, y ello dio lugar al excedente, un exceso de bienes que no necesitan consumirse. Con el excedente, un grupo de personas no necesitan trabajar en la agricultura y la ganadería, y pueden dedicarse a producir otros productos, como la cerámica, e intercambiarlos con el agricultor o ganadero por el excedente. Con ello, apareció por primera vez el trueque y, como consecuencia, la propiedad privada y el concepto de riqueza -
700 BCE
ELECTRUM
En lo que se conocía como Asia Menor, en el reino de Lidia, actual Turquía, nació en el siglo VII a.C. la primera moneda del mundo, una aleación natural de oro y plata conocida como electrum. Su valor nominal era de un tercio de estatera y su peso 4,75 gramos.
Los historiadores e investigadores numismático fijan el antiguo reino de Lidia como la zona geográfica donde se acuñó la primera moneda del mundo, fabricada en una amalgama natural de oro y plata. -
268 BCE
DENARIO ROMANO
Moneda romana de plata de unos 3,85 g. de peso, cuyo valor actual se calcula en 0,74 dólares (E.U.A.). Llevaba una efigie de César y era “la moneda de la capitación” que los romanos exigían de los judíos. (Mt 22:19-21.) En los días del ministerio terrestre de Jesús, los trabajadores agrícolas normalmente recibían un denario por un día de trabajo de doce horas. (Mt 20:2.) -
Las primeras redes comerciales
Un fabricante de cajas registradoras, John H. Patterson, fundador de la National Cash Register Company o NCR, una empresa que ha perdurado hasta nuestros días, fue el inventor del sistema de redes comerciales. Parece ser que Patterson fue el primero en formar a un grupo de vendedores y asignarles una zona geográfica donde distribuir sus productos. -
La profesión de ventas
La profesión de ventas surge a principios del siglo XX en Estados Unidos con el inicio de la producción en masa de bienes de consumo. Con la producción en masa surge la necesidad de vender en masa. Esto requiere que la función de ventas, que hasta entonces estaba en manos de viajantes autónomos, se profesionalice. También requiere que los métodos de venta se estandaricen y que se estudie la manera más eficiente de vender. La venta pasa de ser un arte a ser una ciencia. -
Las convenciones anuales de vendedores
El primer congreso mundial de vendedores en Detroit, que contaba entre sus oradores hasta hasta el presidente Woodrow Wilson. Acudieron más de 3.000 vendedores de todo el país. Este congreso sirvió para prestigiar una profesión que hasta ese momento no gozaba de prestigio. Se animaba a los vendedores a ser honestos con los clientes y a no engañarlos exagerando las bondades del producto o con promesas que eran imposibles de cumplir, es decir, a actuar de forma profesional. -
La venta científica
Los primeros intentos se recogen en los libros como los de Henry C. Link o el de E. K Strong En estos libros se decía que un vendedor debe tener conocimientos de Psicología para saber qué es aquello que motiva al cliente a comprar. Incluyen las técnicas basadas en el modelo de estímulo-respuesta. Supone que el estímulo adecuado tiene siempre una determinada respuesta. El vendedor debe crear presentaciones «enlatadas», es decir, presentaciones estándar válidas para todos los clientes. -
La venta emocional
Muchos vendedores utilizaban esta técnica de dar pena al cliente de forma fraudulenta, pues no estaban realmente pasando necesidades económicas, ya que las comisiones por la venta de estos artículos eran muy jugosas. Hoy en día, en el mundo de la mendicidad, en países donde no está prohibido, todavía se siguen utilizando niños para dar pena y aumentar así los ingresos. -
Dale Carnegie
En 1936 Dale Carnegie publicó un famoso libro, que ha vendido más de 30 millones de copias en el todo el mundo, titulado “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas“. No es propiamente un libro de ventas, sino más bien un libro de autoayuda con aplicaciones al mundo de la venta. -
Las fórmulas mágicas
Surgen numerosos métodos de venta que intentan dar con la “fórmula mágica”. Se engloban en lo que se conoce como esquema de estados mentales y suponen que el proceso de compra es exactamente igual para todos los clientes, y que éstos siempre pasan por unas determinadas fases o estados mentales desde el primer momento que entran en contacto con el producto hasta que deciden comprarlo. Consiste en ayudar al cliente a pasar de un estado mental al siguiente, hasta conseguir la venta. -
La venta por satisfacción de necesidades
(Needs Satisfaction Selling) se trata de una metodología de ventas diseñada para facilitar al comprador que pueda tomar una decisión y ayudar al vendedor a superar la resistencia del posible cliente y al tiempo desarrollar una relación de trabajo fuerte y duradera. el cliente siempre compra para satisfacer una determinada necesidad o necesidades. El trabajo del vendedor consiste en identificar las necesidades del ciente antes de hacer una oferta. -
La venta de soluciones
solutions selling o venta de soluciones. El concepto ha tenido un gran éxito y aún hoy en día es una metodología que aplican muchas empresas, sobre todo en el campo de las ventas complejas entre clientes corporativos. En la venta de soluciones el vendedor se debe centrar en descubrir las necesidades del cliente, a las que llamaremos problemas. Una vez que ha identificado el problema, el producto se puede personalizar y vender como una solución para el mismo. -
La venta estratégica
El método de la venta estratégica se populariza en un libro de ventas con el mismo nombre publicado en 1985 y escrito por dos antiguos vendedores de IBM. Este método de venta es un complemento a la metodología de venta se soluciones o PPS y también está diseñado para ventas complejas a grandes cuentas, donde hay muchas personas que participan en la decisión de compra. -
El método SPIN
Neil Rackham publica un famoso libro de ventas con las conclusiones de una investigación que duró varios años y que incluía el análisis de más de 35.000 llamadas de ventas.
según este método de ventas, que se centra en conocer las necesidades del cliente y que se conoce con el acrónimo SPIN, la labor del vendedor es fundamentalmente preguntar y escuchar lo que dice el cliente. -
La venta de alta probabilidad
La venta de alta probabilidad es un concepto que surge a raíz de la publicación en 1996 de un famoso libro de ventas, según el cual el vendedor debe centrarse en vender aquellos productos que tienen mayor demanda a esos clientes que tienen más probabilidades de comprarlos.
En la venta de alta probabilidad, las preguntas iniciales sirven para descubrir si la persona con la que estamos hablando se puede calificar como potencial cliente. -
La venta 2.0
también conocido como venta social, se menciona por primera vez por Nigel Edelshain en 2007 para referirse a un nuevo estilo de venta que aprovecha las ventajas que ofrecen las innovaciones en materia de comunicaciones, especialmente las redes sociales, para llegar a los clientes potenciales de una empresa. -
La venta retando al cliente
Surge a raíz de un libro titulado The Challenger Sale. Según una investigación llevada a cabo por sus autores, casi la totalidad de los vendedores que se mueven en el campo de las ventas a empresas (B2B) encajan en alguna de estas categorías: el vendedor que construye relaciones con sus clientes, el vendedor muy trabajador, el vendedor que actúa como un «lobo solitario», el vendedor que actúa para solucionar los problemas del cliente y el vendedor que reta a su cliente. -
La era de los apps
Con la aparición de los CRM, la tecnología móvil y el cloud computing, han aparecido también toda una serie de aplicaciones o apps que intentan ayudar al vendedor automatizando la labor de ventas y compartiendo la información con la dirección comercial y el resto de la fuerza de ventas. Este nuevo vendedor, conocido como Sales Hacker, es un experto en el manejo de las nuevas tecnologías.
