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Actores de la negociación
Consiste en llegar a un acuerdo, pero no en un acuerdo cualquiera, sino al mejor acuerdo posible.
1.-Negociadores 2.-Expertos -
Los negociadores
Organizan o gobiernan, y representan un grupo, no hablan de un título personal. Deben llegar a un acuerdo, implica un doble comportamiento: por un lado se les pide defender la posición actual, y por otro tambien flexiblidad. -
Los expertos
Son los árbitros, los mediadores y los asesores. -
Fases esenciales
Existen 3 fases, antes de estas estan la fase previa y la fase de preparación. -
Fase Previa
Lo que buscamos no siempre es lo que sabe,os, y conocer bien lo que desea la otra parte, que no es fácil. Debemos descubrir lo esencial y que no es lo esencial, y econtrar aquellos aspectos de su oferta. -
Fase de preparación
Se construye el ambiente y el clima en que se enmarcará toda la negociación. Ocurre cuando dos partes se seinten a negociar, primero, se encuentran y saludan, luego se inicia la conversacipon, y ambas en un minuto ya estan negociando. -
Primera fase
a)Presidencia: Se lleva 1 hora, casi nunca se llega a un acuerdo y tal vez improvisadamente.Es formal.
b)El orden del dia: Empezar por lo más fácil, por lo menos espinoso, dejando lo más dificil para el final. -
El contenido
Es el tema a discutir, para negociar, por ejemplo el contrato petrólífero, sobre la cantidad, el servicio, los descuentos,etc. -
Los procedimientos
La planificación, la formulación de una agenda, el control de las reuniones, la preparación del espacio físico. -
La interacción personal
Se entiende de manera pesronal a los indiciduos en la negociación, cómo se combinan o confluyen sus personalidades y como influyen en los demás. -
Problema
¿Quién lidera? La gente es muy sensible al poder, y a veces. a los negociadores les preocupa el orden de actuación en los momentos iniciales. -
Debemos manejar estos asuntos
1.-Compartir el diálogo
2.-Sea breve en sus preguntas e intervenciones
3.-Dé animos
4.-No sea belicoso -
Segunda Fase
El contenido y la exploración de las posibilidades de negociación. Es la mas larga difícil, y la que más habilidad en los negociadores, lo que es mas lógico, dado que es
¿hasta dónde se puede exigir? etc. se caracteriza por los reiegos de; sinuosidad, contradicciones de los discursos, rigidez, flexibilidad, etc. -
Tercera fase
El desenlace.
Suele ser breve, comparada con los dos anteriores que pueden durar incluso meses y hasta años. Se trata, por tanto de una cuestión, de percepción social.
