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1970 BCE
Tradicional Ganar perder (Historia)
Obtener todo como se pueda
Las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios
(Harvard) -
Preparación
establecer los objetivos que se van a conseguir, se pensará qué es lo que se va a exigir teniendo en cuenta de qué se puede prescindir, se busca toda la información posible de la otra parte y de aquello que se va a tratar y se diseñan las estrategias y acciones que permitirán llegar a estos objetivos en la reunión final. -
La discusión
Es el momento del cara a cara en que ambas partes indican sus opiniones y hacen sus exigencias, de manera que cada parte intenta convencer a la otra de su posición, razonando que no discutiendo. -
Las propuestas
Una vez discutidas ambas posturas, es el momento de poner las propuestas sobre la mesa, de hacer la oferta. En este momento es cuando se pide lo máximo que se quiere conseguir. -
El cierre y el acuerdo
Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo que querían mutuamente y en la que las dos han tenido que renunciar a algo. Si se ha actuado correctamente se debería haber ganado mucho más de lo que se ha renunciado.
