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La discusión
Exigencias del conflicto y desconfianza mutua. -
El acuerdo
Provoca un alto nivel de euforia haciendo bajar la guardia de los negociadores. -
Las señales
Acuerdo de aproximación mutua, se plantea el problema a negociadores. -
La preparación
1° Objetivos (a donde queremos llegar).
2° Información (contrastar lo que tenemos).
3° Estrategia (plan a seguir).
4° Tareas (Negociación grupal). -
El cierre
El negociador se enfrenta a 2 tipos de tensión:
1°Certidumbre.
2° Tensión de llegar a un acuerdo. -
La propuesta
Los negociadores tienen que discutir las propuestas a negociar. -
El modelo de las 8 fases
1° Preparación.
2° Discusión.
3°Señales.
4° Propuesta.
5°Paquete.
6°Intercambio.
7°Cierre.
8°Acuerdo. -
El intercambio
No debe darse nada gratis, es decir, dar y recibir. -
El paquete
Cambio del intercambio entre apertura y puesta en común final. -
Fases del clima
1° Lograr una atmósfera cordial.
2° Crear clima de felicidad.
3° Clima de calidad y colaboración de negociadores. -
Primera fase
1° Contenido (Temas a discutir).
2° Procedimientos (Planificación).
3° Interacción personal (compartir diálogos, ser breve en preguntas, no ser belicoso). -
Segunda fase
Mas larga y difícil, exige mas habilidades en los negocios.
