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Fase previa
- Tener claro lo que se busca.
- Tener claro lo que quiere la otra parte.
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Primera fase
Cuestiones de procedimientos y enumeración de los puntos de litigia.
- Problemas a solucionar:
¿De qué hablar?
¿En qué orden?
¿Quién hablara primero?
¿En que lugar deben desarrollarse las sesiones?
¿Comó sera la forma de la mesa?
¿Qué lugar ocupara cada uno en ella? -
Fase de preparación
Objetivos:
- Lograr una atmósfera cordial, basada en prácticas sociales.
- Crear clima que facilite la colaboración que evite la postura defensiva
- Conseguir clima de cordialidad que resulte propicio para la colaboración y los negocios. -
La presidencia.
Las sesiones seran presididas por la parte empresarial o por la administración.
- Normalmente es un negociador.
- Influye mucho con lo que puede dar ventaja a uno u otro de los bandos. -
La orden del día
Tiene una gran influencia en la fluidez del desarrollo de las negociaciones. Reglas:
- La primera es empezar por lo mas facil, dejando lo mas dificil para el ultimo.
- La segunda consiste en concretar y desmenuzar lo máximo posible las propuestas a debatir y negociar. -
Operación de la fase.
Dimensiones de la negociación:- El contenido: Es el abanico de temas a discutir para negociar un contrato petrolifero.
- Los procedimientos: Es la planificación, la formulacion de una agenda, el control de las reuniones, etc...
- La interacción personal: Es la manera en la que los individuos interactuan en la negociaación.
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Segunda fase
El contenido y la exploración de las posibilidades de la negociación.
En esta fase se evalua la fuerza del adversario, esta fase se caracteriza por los siguientes razgos:
- Sinuosidad: contradicciones de los discursos
- Rigidez
- Flexibilidad -
Caracteristicas de la fase
Esta fase se caracteriza por el regateo, la existencia de avances y retrocesos, la inestabilidad y provisionalidad. En esta fase las partes exponen sus perspectivas propuestas y toman conciencia al acuerdo que pueden llegar, cada parte debe de dar la oportunidad a los demás para que se soliciten aclaraciones. -
Tercera fase
El desenlace.
se caracteriza por la frase "Esta es nuestra ultima propuesta", en esta fase se dan cuenta los negociadores de que han llegado a un punto sin retorno y deben llegar a un acuerdo.
-Es una sola sesión y puede lugar un largo tiempo
