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¿Qué es negociación?
Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias -
Modelo de las ocho fases
Nos muestra el modelo de ocho faces que, este modelo tiene su origen , en buena parte, en el estudio y análisis de la negociación entre empresas y representantes. -
Preparación
na buena preparación es la vía más segura para llegar a una negociación exitosa, quien no se prepara demuestra inseguridad y da a entender que no sabe lo que está hablando. -
La discusión
El desarrollo de la fase de discusión ha de afectar a la marcha y al resultado de las negociaciones. -
Las señales
La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo. -
Las propuestas
Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero en la discusión se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e inequívocas. -
El "paquete"
Es una actividad estudiada en respuesta a los movimientos de apertura realizados en el curso de la negociación. -
El intercambio
Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Es la parte más intensa del proceso de negociación y ambas partes han de estar muy atentas a lo que hacen. -
El acuerdo
Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, podemos descuidar los detalles menores de lo acordado. -
El cierre
Cuanto más dura la negociación, más tiempo tenemos para sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer lo mismo con nosotros. Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de poner el punto final. -
Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas
La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma. -
Crear un buen clima
Scott nos muestra la forma correcta de crear un buen clima en la negociación. -
Periodo inicial
Nos indica que es cuando se rompe el hielo, donde realizamos un proceso de comunicación. -
Fases esenciales
Explican las faces esenciales de la negociación:
Fase previa
Fase Preparación.
Fase Discusión.
Fase Propuestas.
Fase Cierre y acuerdo -
¿Por que hacemos una u otra expectativa?
Nos explican de las forma de pensar de cada persona, en la cual nos llenamos la cabeza de varias expectativas sobre lo que ocurrirá.
