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PRIMERA FASE
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Fase Previa
Debemos descubrir que es lo esencial y que es deseable pero no esencial. Tener claro lo que buscamos, que no siempre lo hacemos -
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Fase de Preparación
Ya vivimos anteriormente como preparar una negociación y la importancia del aspecto ambiental así como del psicológico. -
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Objetivos
1-Lograr una atmósfera cordial basada en las practicas sociales
2- Crear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad y la postura defensiva.
3- Conseguir gran parte del clima de cordial y viveza que resulta propicio para la colaboración y los negocios. -
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Primera Fase
Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en litigio -
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Segunda Fase
El contenido y la exploración de las posibilidades de negociación -
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Tercera Fase
El desenlace suele ser breve comparada a los demás que pueden duras meses incluso años -
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El modelo de las ocho fases
1- La Preparación: es la vía mas segura para llegar a una negociación exitosa. lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación se reflejara en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. -
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Discusión
Cuando las partes se reúnen por primera vez para negociar los temas en litigio. -
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Las Señales
Para facilitar un acuerdo las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua. para ello le plantea un serio problema al negociador. -
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Las Propuestas
Antes o después los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues son las que se negocian y no las discusiones. -
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El paquete
Sera el que lleve al campo del intercambio es el puente entre los movimientos de apertura y la puesta en común final de los negociadores. -
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El intercambio
Aqui se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa, es la parte mas intensa del proceso de negociación y ambas partes deben estar atentas a lo que hacen. -
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El Cierre
Es en esta fase en la que el negociador se enfrenta a dos tipos de tensión, la primera es la incertidumbre , la segunda tensión es la que nos empuja a llegar a un acuerdo -
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El Acuerdo
Es conseguir un acuerdo sobre lo que ofrece, un acuerdo satisfactorio para las dos partes el acuerdo es la ultima fase de la negociación a la que ha ido dirigida todas las demás
