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La primera encuesta registrada fue por Harrisburg Pennsylvanian en julio de 1824 para elecciones
Primer caso documentado
Agencia de publicidad N.W en 1879
Realizada a: Funcionarios estatales y locales -
Se basa en la exposición del conocimiento y poder que tiene el consumidor para satisfacer sus necesidades.
se puede predecir el comportamiento de los consumidores basándose en indicadores económicos como el poder adquisitivo del consumidor y el precio de los productos propios y de la competencia. -
La teoría del aprendizaje se basa corrientemente en que la gente compra solo aquellos productos que conoce y que anteriormente le brindado buenos resultados, dejando de lado el análisis de muchas alternativas existentes. -
La teoría psicoanalítica sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables
1. Necesidades biológicas.
2. Confianza Vs. Desconfianza. -
Tiene un enfoque sociológico cuyo comportamiento no solo está determinado bajo un aspecto económico, sino también por variables psicológicas como la personalidad, necesidades, deseos entre otros -
EDWARD THORNDIKE (1874-1949)
Ellos definen la teoría como un proceso por el cual comportamiento es el resultado favorable a partir de un estímulo y por lo tanto tiene la probabilidad de que vuelva a repetirse. La postura está determinada por las condiciones externas cuyas consecuencias construyen las conductas del ser humano. -
La agencia de publicidad NW realizó la primera aplicación documentada de una investigación para tomar decisiones de ventas de mercado con conocimiento de causa -
Según esta teoría, en cada persona existen una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego. -
Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar -
Charles Carlin de Curtis Publishing Group funda el primer departamento de investigación de mercados. -
Se generaron teorías relacionadas a la conducta y manejo económico relacionadas posteriormente al comportamiento del consumidor
La conducta del consumidor es vista y discutida bajo puntos de vista filosóficos y socio-critico -
Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se
basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones. Los
impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al
individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etc.). -
Las universidades empiezan a ofrecer cursos de investigación de mercados
A finales de la década de los 30 los simples exámenes de respuesta a entrevistados se categorizaron y empezaron a aplicarse en segmentos específicos
La expansión de la radiodifusión y la segunda guerra mundial contribuyen en la consolidación de la investigación de mercados -
Daniel Starch pionero de la mercadotecnia creo un método llamado Starch test que consiste en hacer diversas encuestas con el fin de identificar los mejores anuncios. llevando a las estrategias de colores, letras, textos persuasivos, etc. -
Se populariza el uso de encuestas para conocer las preferencias del consumidor, después de la segunda guerra mundial la gente de mercadeo incorpora la gente de mercadeo incorpora las recién desarrolladas técnicas de muestreo estadistico. -
La Pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra: Una teoría sobre la motivación humana de 1943, que posteriormente amplió. Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte superior de la pirámide). -
-El consumidor vive en su medio social
-Se consume de acuerdo al poder adquisitivo
-Costumbres rígidas y tradicionales
-Comercio tradicional y sustancial
-El precio es irrelevante (lo coloca el que lo fabrica)
-Desarrollo del marketing y la comunicacion ya que gracias a ella se da a conocer sus ideas y preparar la sociedad de consumo -
El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing por separado comenzó cuando los mercadólogos comprendieron que los consumidores no siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teoría del marketing.
la estrategia de marketing evolucionó y se descubrió que se podrían vender más bienes y con mayor facilidad si sólo se producían los artículos de los cuales se hubiera determinado previamente que los consumidores comprarían. -
se origina la investigación de la motivación por que el comportamiento del cliente y cambia el poder de las técnicas, pero por encuestas.
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La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños, este tipo de segmentación toma en cuenta variables como la edad, ingresos, grado de estudios, nacionalidad, raza, religión, ocupación, etc.
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Se empieza a identificar como diciplina el estudio del comportamiento del consumidor y surgen varias teorias entre ellas:
Howard y Kuehn (aprendizaje)
Kassarjian (personalidad)
Bauer (riesgo percibido)
Geen (fenomeno y procesos percpetivos)
Day (grupos referenciales)
Wells (concepto de estilo de vida) -
Surgieron un buen número de teorías generalizadoras (de caja negra y de caja traslúcida). Estas teorías trataban de integrar todos los factores implicados en el comportamiento del consumidor mediante diagramas de flujo, esquemas y flechas.
Los años 70 se caracterizaron por el avance en las ciencias de la computación, que tuvieron su efecto en el estudio del comportamiento. -
-Comportamiento de hiper consumo en exceso
- Inflación moderada
-Buen nivel de empleo
-Constante aumento de salarios
- Desarrollo del crédito
- Hiper mercado ofrecen productos en masa
- El precio adquiere importancia -
A partir de los trabajos de Lancaster, Becker (1965)
incorpora a la teoría del comportamiento del consumidor
planteamientos psicosociológicos realizando dos
importantes aportaciones: la introducción del factor
tiempo y la influencia de la unidad familiar. -
destacan las aportaciones de Lancaster (1966, 1971), que incorpora
al análisis de la conducta de compra el concepto de
“activos”, producido por el individuo a partir de bienes
adquiridos en el mercado (Muth, 1966), como generador
de la utilidad. -
Hess, Stemglanz, Gray and Murakami
Konrad Lorenz (1971) sugirió que los humanos tienen una adaptación de este tipo: los rasgos físicos y los comportamientos de los bebés son estímulos que desencadenan mecanismos innatos que producen afecto y cariño. -
Lorenz también argumentó que muchas muñecas, así como varios tipos de animales que se valoran como sustitutos de bebés (como los perros Pug y los pequineses), "proporcionan claras abstracciones - de los rasgos neonatales". Implícitamente, sugirió que estos muñecos y mascotas son adoptados y queridos por sus rasgos infantiles. -
1: Comprender, predecir y controlar
2: Maneras empíricas
3: Asociativas, funcionales, estructurales y psicoanalíticas y conductismo -
En los 80, se le ha devuelto una determinada importancia al afecto o emoción, el cual parecía haber sido olvidado anteriormente. Si bien, se ha presentado al consumidor como un ente racional que toma decisiones, muchas veces el afecto media en estas. Las investigaciones experienciales. El reto del estudio de la conducta de consumo hoy en día se centra en aspectos experienciales, en el significado simbólico que tienen los bienes y servicios para los consumidores.
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Coleco Industries comercializó una muñeca de escultura blanda con rasgos neonatales exageradosEstas muñecas Cabbage Patch fueron tan populares que se estima que acapararon el 10% del mercado de juguetes en 1983. Tal vez lo más interesante sea el hecho de que muchas personas trataban a estas muñecas como si fueran niños de verdad: les compraban revistas Cabbage-Patch Kid, las enviaban al campamento Cabbage-Patch Kid y les daban sus propias habitaciones. -
Se introduce la estrategia como elemento de aplicación de los resultados de la investigación con conceptos de posicionamiento y segmentación.
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El nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación) es un grupo más reducido de personas, empresas u organizaciones, con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.
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Tooby and Cosmides
Las características psicológicas innatas son complejas y es probable que sean producidas por muchos genes que actúan en conjunto. Esos genes producen características psicológicas indirectamente a través de sus efectos en la estructura y el funcionamiento de los sistemas endocrino, nervioso central y otros sistemas del cuerpo -
Orians and Heerwagen
Muchos bienes y servicios de consumo, como los campings, los campos de golf, las mesas de los restaurantes, las habitaciones de hotel, los apartamentos, las casas, etc., se valoran en parte por sus entornos y/o vistas. Estos entornos y vistas deberían tener precios más altos y una mayor demanda que otros entornos y vistas. -
Saltsberg
Los datos presentado sugieren que los consumidores masculinos tienen un mayor interés en los estímulos sexuales comerciales que las consumidoras. La teoría evolutiva sugiere que esta diferencia de sexo es innata y que es poco probable que el tamaño del mercado femenino de estímulos sexuales explícitos llegue a ser igual al del mercado masculino. -
Un nicho de mercado es uno grupo con una definición más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas
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El factor demográfico
resulta evidente que los cambios en la
estructura y composición de la población han de
influir sobre las conductas de consumo de los individuos.
En cuanto al entorno económico, la evolución de variables
como la renta disponible, los tipos de interés, la tasa de
desempleo o el ahorro de las familias condicionarán en
gran medida las posibilidades de consumo. -
Carrasco (2007) argumenta que a las
personas les gusta diferenciarse, esto es posible con
la aparición de las nuevas tecnologías. Las personas
cada vez están menos dispuestas a consumir productos
estándares en este siglo, en realidad, se está pasando
de un consumo en masa a un consumo diversificado.
Esto supone la aparición de la planificación de la
obsolescencia del consumo, los productos no
quedan obsoletos porque pierdan su valor funcional,
sino porque dejan de ser atractivos. -
Nicolás Barboza , menciona que las redes sociales influyen en la toma de
decisiones de compra en dos sentidos:
‐ Por un lado, son un medio para expresar opiniones acerca de productos
‐ Por otro lado, las redes sociales son un canal de comunicación para las marcas.
Mediante las redes, las marcas pueden acercarse a sus clientes y humanizarse -
Rivera Camino, Arellano Cueva y Molero Ayala, hacen
referencia a que el estudio del comportamiento del consumidor es de interés para todos, dado que todos somos consumidores. Los
responsables de marketing deben conocer todo lo que afecta a su mercado para diseñar políticas comerciales exitosas. El conocer los gustos y preferencias de los consumidores ayudará a segmentar correctamente el mercado. -
Esta estudia los mecanismos psicológicos que hay detrás de
determinados comportamientos económicos. Se interesa en las preferencias, las elecciones,
las decisiones y en los factores que las determinan, así como en las consecuencias de esas
decisiones y elecciones con respecto a la satisfacción de necesidades.