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Marketing
El término empieza a usarse a principios del siglo XX. Mediante una obra centrada en la problemática de la distribución de los productos desde el productor al consumidor. -
Marketing Mix
American Marketing Association –AMA
Aportan que este modelo se orienta hacia los mercados
masivos, y considera el intercambio como una transacción a corto plazo, donde el cliente es un ser anónimo que tiene un papel
pasivo; siendo apropiado durante décadas en los grandes mercados de consumo; específicamente en el estadounidense, por sus peculiares estructuras de medios de comunicación de masas y amplias opciones de distribución. -
El Marketing Relacional, o Marketing de Relaciones
el Marketing Relacional inicia su andadura en
los mercados industriales y de servicios
Segun Berry este es un método para establecer, mantener y consolidar las relaciones con los clientes -
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Relación de la Satisfacción, La Calidad Percibida y el Valor Para el Cliente. Modelos de Evaluación
Reichheld y Sasser Evidencian que retener clientes a través de la calidad en el servicio, lleva a aumentar ventas y referencias a otros clientes, permite un sobreprecio y reduce los costos operativos
Gilmore y Pine indican que la experiencia con los clientes es la estrategia adecuada de marketing y el camino para ganarlos, y que el valor para ellos puede ser el resultado de un servicio personalizado que le deje una “experiencia”. -
La Satisfacción Del Cliente Y La Confianza En Recomendacióboca A Boca
Ralston, resalta la importancia de la satisfacción del cliente y señala
que un cliente satisfecho repite su compra y atrae a más clientes. -
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El Cliente y su valor dentro de la Empresa
Kotler, afirma que las empresas centradas en el cliente se encuentran en una mejor posición para establecer estrategias que proporcionen beneficios a largo plazo.
Whiteley y Hessan indicaron que la empresa que se focaliza en el cliente añadirá valor a sus procesos. Estos autores sugirieron cinco acciones para diferenciar una empresa centrada en el cliente de otra que no lo esta -
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Del Marketing clásico al Marketing de relaciones
Pinto, plantea que el primero se centra en la transmisión
de mensajes al cliente y el segundo genera un dialogo
continuo.
Evans, se centra en el cliente, se debe transitar hacia un marketing personalizado; saber que, cuando y como lo necesitan, y que precios están dispuestos a pagar los clientes, darles mayores expectativas y hacerlos sentir en el centrode la organización. -
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Las Relaciones como Fundamento esencial del Marketing Moderno
Según (Payne & Holt,) El Marketing Relacional se convierte en uno de los grandes desarrollos del marketing moderno, y ha generado un interés reconocido en aspectos investigativos, llegando a considerarse como un nuevo paradigma
(Alfaro,), Menciona que el Marketing Relacional es un esfuerzo integral para identificar y mantener una red de clientes, con el propósito de cultivarla constantemente en beneficio de ambas partes, mediante interacciones y contacto que genera valor a lo largo del tempo -
El Marketing Relacional Y La Estructura De La Organización
Kotler Al adoptar el marketing basado en las relaciones, la empresa necesita visión, liderazgo y paciencia para tener éxito;
establecer una alta dirección eficiente; crear un fuerte vínculo con
su estrategia; recoger información acerca de los clientes; mejorar
las técnicas; optimizar la fijación de objetivos,Integrar las líneas de negocio y las funciones; prever las inversiones a largo plazo; mantenerse atento a los cambios de gestión necesarios; y diseñar la estructura global de la empresa, -
Retención, lealtad y rentabilidad
Evans, apoeta los contactos con el cliente, tales como servicio al cliente y resolución de reclamaciones, indican a la empresa como ser mejor proveedor y mantener relaciones adecuadas con los clientes
Reichheld, afirma que las relaciones a largo plazo permiten
aumentar los ingresos de cada cliente, disminuir los costos de
operación y aplicar un sobreprecio -
Del mercadeo transaccional al mercadeo relacional
El Marketing Relacional es lo opuesto al Marketing Transaccional
(Gummesson) Aporta que la conceptualización tradicional se fundamentaba en una orientación de índole transaccional, éste se ligaba a la mezcla de Marketing con sus variables, a través de las cuales, se convence al consumidor para que compre un producto o adquiera un Servicio -
Clasificación Y Segmentación Del Cliente
(Burnett)
Aporta que una organización pierde el 50% de sus clientes cada cinco años y por regla general captar un cliente nuevo requiere un esfuerzo cinco veces mayor que conservar a uno ya existente -
Aplicación del Marketing de Relaciones: principales Modelos
Gundlach y Murphy, En su modelo consideran que en una relación de intercambio hay dos dimensiones: la legal y la ética. En la medida que la misma se consolidason los aspectos éticos los de mayor importancia, lo que implica confianza, igualdad, responsabilidad y compromiso -
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Escuelas del Marketing y énfasis en escuela del Marketing Relacional
Shaw & Jones), desde el siglo XX, comienza a evolucionar hasta convertirse en una disciplina académica
(Córdoba) El Marketing está presente en todo, desde lo informal hasta la formalidad. Los seres humanos y las empresas, desarrollan en sí, una gran cantidad de actividades, de las que se desprenden procesos que están dentro de esta área. -
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Determinación e Interpretación Del Valor Del Cliente En El Tiempo (Vct)
Hwang y Suh, Analizan el Valor Actual Neto (VAN) aportado
por el cliente en el pasado y en el futuro, donde toman en consideración el abandono o la deserción
Calciu y Salerno, Definen que un cliente rentable es aquel
cuyos ingresos exceden los costos de atraerlo, satisfacerlo y retenerlo -
Pilares Fundamentales del Marketing Relacional (RM)
Segun (Cobo & Gonzalez), el Mercadeo Relacional es un enfoque que está ligado a las investigaciones del Marketing en el sector servicios y en el sector industrial y que en los últimos años ha tenido un avance significativo en el sector del gran consumo, dado a las posibilidades que brindan las nuevas tecnologías de información y la comunicación -
Surgimiento del Marketing Relacional
(Tadajewski & Jones,)
Ante el surgimiento y la necesidad de centrar toda la estrategia en el cliente, las organizaciones vieron la Investigación de Mercados como una herramienta necesaria para identificar, oportunamente, las necesidades del cliente