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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO TRADICIONAL
Ha evolucionado a lo largo del tiempo, convirtiéndose en una práctica esencial en el campo del marketing. -
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Primeras Investigaciones
Investigadores y académicos comenzaron a estudiar el comportamiento del consumidor, reconociendo que diferentes grupos de personas tienen diferentes necesidades y deseos. -
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Marketing de Masas
Las empresas comenzaron a adoptar enfoques de marketing de masas, donde un solo producto se comercializaba a toda la población. Sin embargo, con el tiempo se reconoce que este enfoque no era eficaz para satisfacer las variadas necesidades de los consumidores. -
Segmentación por Edad, Género y Renta
A medida que las empresas se daban cuenta de la diversidad de su base de clientes, comenzaron a segmentar el mercado según características demográficas como edad, género, ingreso, educación y ocupación. Esta fue una de las primeras formas de segmentación formal. -
Primeros Modelos de Segmentación
Publicaciones y estudios comenzaron a aparecer sobre cómo clasificar a los consumidores en segmentos de mercado. Esta fue una etapa crucial que inició las bases para la segmentación moderna. -
Segmentación Psicológica y Conductual
Considera aspectos como personalidad, valores, estilo de vida y actitudes de los consumidores. Esto permitió a las empresas comprender mejor las motivaciones detrás de las decisiones de compra. -
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VALS
Sistema utilizado para segmentar a los consumidores en función de sus valores, estilos de vida y comportamientos, en lugar de simplemente en función de variables demográficas. como la edad, el ingreso o el género. -
Segmentación Geográfica
Las empresas comenzaron a segmentar sus mercados en función de la geografía, considerando factores como región, clima y cultura local. Esto ayudó a las marcas a adaptar sus productos y mensajes a las características específicas de diferentes áreas. -
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Grupos en VALS 1
- Supervivientes : Personas con pocos recursos, preocupadas por la seguridad y las necesidades básicas.
- Sustentadores : Consumidores con recursos limitados que luchan por mejorar su situación económica.
- Perteneciente : Tradicionalistas que valoran la familia y la comunidad.
- Achievers : Individuos orientados al éxito, enfocados en la carrera y los logros.
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VALS 1: Segmentación original
Dividía a los consumidores en nueve grupos según una estructura jerárquica de necesidades, que abarcaba desde las más básicas hasta las más avanzadas. Estos grupos iban desde los "Survivors" (sobrevivientes) , orientados hacia necesidades de seguridad y supervivencia, hasta los "Actualizers" (actualizadores). -
Creación de Vals
Creado por Arnold Mitchell en 1978 en el Stanford Research Institute, en California. Mitchell era un futurista y sociólogo que creía que las decisiones de consumo estaban profundamente influenciadas por los valores y el estilo de vida de los individuos, no solo por factores demográficos. -
Premisa básica
Mitchell quería crear un modelo que identificara y segmentara a los consumidores según sus valores, creencias y formas de vida, partiendo de la idea de que las elecciones de compra están relacionadas con las necesidades psicológicas más profundas. -
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Grupos en VALS 1
- I-am-Me : Personas que buscan la autoexpresión y la individualidad.
- Experienciales : Aquellos que disfrutan de nuevas experiencias y se enfocan en el crecimiento personal.
- Conciencia social : Consumidores preocupados por el bienestar social y el medio ambiente.
- Integrados : Personas con alto grado de autorrealización, con una vida equilibrada entre lo material y lo espiritual.
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Emergencia del Marketing Directo
A medida que la tecnología avanzaba, las empresas comenzaron a utilizar bases de datos para segmentar sus mercados y dirigir campañas de marketing directo a grupos específicos. Esto marcó un cambio hacia estrategias más personalizadas y centradas en el cliente. -
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MERCADO INTERNAUTA
Segmentación del mercado internacional -
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VALS 2: Evolución del modelo
Rediseñado, siendo un modelo más pragmático y enfocado en la relación entre los valores, estilo de vida y comportamiento de compra.
Recursos : Incluye factores como ingresos, educación, confianza en sí mismo, energía, inteligencia y liderazgo.
Orientación primaria : Los consumidores podrían estar orientados hacia principios (motivados por creencias e ideales), estatus (motivados por el reconocimiento social y el éxito), o acción (motivados por la actividad y la búsqueda de nuevas experiencias). -
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Grupos en VALS 2 :
- Supervivientes : Personas con pocos recursos, preocupadas por la seguridad y las necesidades básicas.
- Sustentadores : Consumidores con recursos limitados que luchan por mejorar su situación económica.
- Perteneciente : Tradicionalistas que valoran la familia y la comunidad.
- Achievers : Individuos orientados al éxito, enfocados en la carrera y los logros.
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BUYER PERSONA
Representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos reales y en investigaciones de mercado. -
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Grupos en VALS 2 :
- I-am-Me : Personas que buscan la autoexpresión y la individualidad.
- Experienciales : Aquellos que disfrutan de nuevas experiencias y se enfocan en el crecimiento personal.
- Conciencia social : Consumidores preocupados por el bienestar social y el medio ambiente.
- Integrados : Personas con alto grado de autorrealización, con una vida equilibrada entre lo material y lo espiritual.
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Segmentación Comportamental
Las empresas empezaron a analizar el comportamiento de compra de los consumidores, segmentando los mercados según patrones de compra, lealtad y uso del producto. -
Primeros usurios de internet
Durante los primeros años de Internet, el acceso estaba limitado principalmente a universidades, instituciones gubernamentales y empresas tecnológicas. Los primeros internautas eran en su mayoría hombres jóvenes, con altos niveles de educación y conocimientos técnicos, lo que definía el perfil del mercado inicial. -
Alan Cooper
Cooper se basó en una interacción real para crear un buyer persona, como por ejemplo, cuando desarrolló un software para una trabajadora. A partir de la perspectiva de las dudas y necesidades de la trabajadora, Cooper generaba diálogos internos para responder a las preguntas que ella se hacía sobre el software. -
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Expansión y Segmentación del Internauta en México
El acceso a Internet en México era limitado a ciertas áreas urbanas y estaba disponible principalmente a través de cibercafés y conexiones telefónicas. El internauta promedio era joven, de clase media o alta, y vivía en las grandes ciudades como Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey. -
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Segmentación demográfica básica
La segmentación en México se basaba en datos demográficos simples, como la edad y el nivel de ingresos. Las primeras empresas que se enfocaron en el marketing digital en México dirigieron sus campañas a los jóvenes que tenían acceso a computadoras en los cibercafés o desde sus hogares. -
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VALS en la era digital
VALS ha sido adaptado para integrar nuevas formas de segmentación, como la segmentación basada en datos de redes sociales, patrones de compra en línea y análisis de Big Data. -
Segmentación por Necesidades
La segmentación comenzó a centrarse en las necesidades específicas de los consumidores, en lugar de solo en sus características demográficas o comportamientos. -
Segmentación basada en el comportamiento
Con el crecimiento del comercio electrónico y el uso de redes sociales, las marcas en México comenzaron a rastrear el comportamiento en línea de los usuarios para segmentar a los internautas según sus hábitos de compra, sus interacciones en plataformas como Facebook. y Twitter , y su consumo de contenidos en sitios web y blogs. -
Crecimiento del acceso a Internet
El acceso a Internet se expandió rápidamente en México debido a la mejora en la infraestructura de telecomunicaciones, la reducción de los costos de acceso y la popularización de las conexiones de banda ancha . -
El auge del marketing digital
El marketing digital comenzó a consolidarse como una estrategia principal para las empresas. A diferencia del marketing tradicional, el marketing digital permitió a las empresas rastrear y analizar los comportamientos y patrones de consumo de manera mucho más precisa. -
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Publicidad segmentada
Plataformas publicitarias como Google AdWords (lanzado en 2000) y Facebook Ads (lanzado en 2007) comenzaron a ofrecer la posibilidad de segmentar audiencias según una combinación de datos demográficos (edad, sexo, ingresos) y conductuales (intereses, historial de búsqueda). -
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Segmentación Conductual y Demográfica
La introducción de tecnologías como las cookies permitió que las empresas rastrearan el comportamiento de los usuarios en línea. Esto marcó el inicio de la segmentación conductual. -
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Segmentación psicográfica
Durante este período, las empresas también comenzaron a usar datos psicológicos para segmentar a los usuarios en línea. -
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Actualización del modelo
Con el cambio de siglo, el modelo VALS ha seguido evolucionando para adaptarse a las nuevas realidades del marketing, especialmente en el contexto digital y globalizado. -
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Explosión del comercio electrónico
El auge del comercio electrónico (e-commerce) también impulsó la segmentación de internautas. Con plataformas como Amazon y eBay , las empresas comenzaron a segmentar a los usuarios según sus comportamientos de compra, historial de productos visualizados y categorías de productos preferidos. -
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Automatización del marketing
El desarrollo de herramientas de automatización del marketing permitió a las empresas segmentar automáticamente a sus clientes según sus interacciones en línea, ayudando a personalizar los mensajes según el perfil de buyer persona. -
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Primera adopción por el marketing digital
A medida que el inbound marketing ganaba tracción, el uso de personas compradoras se ampliaba. Las empresas empezaron a reconocer que los datos demográficos tradicionales no eran suficientes para segmentar sus mercados de forma precisa. -
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Segmentación geográfica precisa
Con la expansión de los teléfonos inteligentes y las capacidades de geolocalización, las marcas pudieron dirigirse a los internautas según su ubicación en tiempo real. Esto permitió la creación de campañas publicitarias mucho más segmentadas, relevantes para los usuarios en su contexto local. -
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El auge de las redes sociales
El crecimiento de plataformas como Facebook , Twitter , Instagram y YouTube durante la década de 2010 cambió radicalmente la segmentación de los internautas. -
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Adopción generalizada en marketing y ventas.
A principios de la década de 2010, las personas compradoras ya eran ampliamente adoptadas por empresas de todos los tamaños y sectores. El marketing digital siguió evolucionando, y con la explosión de redes sociales y plataformas de contenido, las empresas comenzaron a personalizar aún más sus mensajes y productos en función de las buyer persona. -
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Segmentación hiperpersonalizada
el uso de inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático ha permitido a las empresas crear segmentaciones cada vez más detalladas y personalizadas. Las marcas pueden ahora segmentar a los internautas en tiempo real, utilizando datos de múltiples plataformas y ajustando sus mensajes y ofertas según el comportamiento del usuario en línea. -
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Marketing hiperpersonalizado
Se ha convertido en la norma, impulsado por avances en la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático. Las empresas pueden ahora utilizar estos perfiles detallados de personas para ofrecer experiencias de cliente casi individualizadas, optimizando sus campañas en función de datos específicos de comportamiento y preferencia. -
VALS en el contexto global
A medida que el modelo VALS se popularizó, fue adaptado para su uso en diferentes mercados internacionales, lo que permitió a las empresas entender mejor las diferencias culturales y adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia. -
VALS en México y América Latina
El modelo ha sido adaptado a los mercados latinoamericanos, donde las características culturales y económicas son diferentes de las de Estados Unidos. En México, por ejemplo, VALS se ha utilizado para entender los valores y estilos de vida de consumidores urbanos y rurales, ajustándose a las realidades locales.