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Fase previa
Recabar información. Lo esencial que aceptará la otra parte -
Fase de preparación
Se necesita:
1. Lograr una atmósfera cordial, basada en las practicas sociales
2. Romper el hielo, evitar hostilidad y la postura defensiva
3. Conseguir gran parte del clima de cordialidad y viveza que resulte propicio para los negocios y colaboración. -
Primera fase
Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos de litigio. a) La presidencia: Dar la palabra, hacer que se respete el orden del día, interrumpir o aplazar la sesión.
b) Orden del día: Empezar por lo mas fácil y desmenuzar lo máximo posible las propuestas.
1- El contenido es el abanico de los temas por discutir.
2.- Los procedimientos es meramente la planificación.
3.- La interacción personal son las personas en la negociación que interactúan entre si. -
Segunda Fase
Es la más difícil ya que exige mas habilidad en los negociadores, en esta se evalúa la fuerza del adversario.- ¿Hasta dónde se puede exigir?
- ¿Cuán duro y exigente hay que ser?
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Tercera fase
Esta fase se produce cuando las partes enfrentadas se dan cuenta de que la frase "Ésta es nuestra última propuesta" como un ultimátum. Un punto sin retorno y que debe de llegar a un acuerdo. -
La preparación
Un negociador mal preparado tendrá que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, pero nunca podrá dirigirlos. Su opositor se dará cuenta de ello, ganara confianza en si mismo y elevara el nivel de sus exigencias.
se necesitan estos 4 aspectos:
1. Establecer los objetivos.
2. Recaudar información.
3. Estrategas.
4. Repartir tareas.(Negociaciones grupales). -
La discusión
Esta etapa no debe de ser un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionar acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor. Ademas que permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones. -
Las señales
Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua. Esta habilidad nos permitirá contrastar una posición aparentemente inamovible y distinguir si esta se debe a la interpretación que la otra parte hace del equilibrio relativa de fuerzas o a su falta de confianza en si misma. -
Las propuestas
Antes o después, los negociadores tiene que discutir sus propuestas. En esta fase la propuesta deberán ser mas especificas en la fase de intercambio, pero en la discusión se necesitan avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e inequívocas. Las propuestas iniciales deben ser meramente exploratorias. No debe forzarse el ritmo, sino que debamos ir despacio y con cautela y paciencia. -
El paquete
Este sera el que lleve al campo del intercambio. Tiene un propósito de facilitar el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo. Difiere por ello una lista de peticiones u ofertas iniciales porque la finalidad de este tipo de paquetes presentar los objetivos y no unos objetivos revisados en función de las relaciones de su opositor. Lo interesante del paquete es que no suele ofrecer nuevas concesiones, sino que presenta las variables de la otra parte. -
El intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Es la parte mas intensa del proceso de negociación y ambas partes han de estar muy atentas a lo que hacen. Toda propuesta y toda concesión serán condicionadas. -
Cierre
Si se intenta cerrar excesivamente pronto nuestro opositor interpretará este movimiento, en el mejor de los casos como una nueva concesión como un acto provocador y hostil. La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Nunca insistiremos bastante en esta idea, ya que condiciona nuestra manera de cerrar. -
El acuerdo
El propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece. El acuerdo es sin embargo, un momento muy peligroso, puede producir un descuido hacia los pequeños detalles de lo acordado. Esto puede ser causa de interminables problemas posteriores. Entonces es cuando surgen las acusaciones de trampa, engaño, trucos. Lo preferible es cerciorarse antes de separarse de que ambas partes tienen perfectamente claros los puntos del acuerdo.