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Fase previa
Tener claro lo que buscamos
Conocer bien lo que desea la otra parte
Nuestro análisis necesita distinguir: que va a aceptar la otra parte,que no va a aceptar, la fuerzas de sus demandas para cada tema, y el probable área de acuerdo. -
Fase previa
Tener claro lo que buscamos
Conocer bien lo que desea la otra parte
Nuestro análisis necesita distinguir: que va a aceptar la otra parte,que no va a aceptar, la fuerzas de sus demandas para cada tema, y el probable área de acuerdo. -
Fase de preparación
Fase de relación interpersonal es importante para implementar las fases siguientes, pues en ella se construye un ambiente y el clima en que se encargara toda la negociación. -
Fase de preparación
Las impresiones que se generan en el primer contacto son más importantes que las que se generan antes de que esto ocurra, que pronto quedan borradas (Scott, 1991). -
Fase de preparación
Que ocurre cuando dos partes se sientan a negociar.
Primero, se encuentran y se saludan. Luego, se inicia la conversación y, en un minuto, ambas se encuentran sentadas en la mesa de negociación comenzando a hablar de negocios. -
Fase de preparación
La duración del período inicial
Requiere que le dediquemos unos comentarios. Hay una tensión entre la preocupación de ambas partes. se sugiere que se dedique 5% del tiempo total de la negociación a romper el hielo. -
Fase de preparación
En esta fase vana a ser importantes los movimientos iniciales, pues, por un lado, fijan el clima de toda la reunión, pero por otro nos ofrecen información sobre el carácter, las actitudes y las intenciones de la otra parte. -
Fase de preparación
Los objetivos de esta fase son:
a) Lograr una atmósfera cordial, basada en las practicas sociales.
b) Crear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad y la postura defensiva que puede echar a perder la subsiguiente colaboración.
c) Conseguir gran parte del clima de cordialidad y viceversa, que resulta propicio para la colaboración y los negocios. -
Fase de cierre
Se produce cuando las partes enfrentadas se dan cuenta de que la frase "ésta es nuestra ultima propuesta", es un ultimátum. Se trata, por tanto, de una cuestión de percepción social.
Los negociadores se dan cuenta de que han llegado a un punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo.
