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Fase Previ
Tener claro lo que buscamos, que no siempre lo sabemos, y conocer bien lo que desea la otra parte, que no es fácil.
Que va aceptar la otra parte, que no va aceptar, la fuerza de sus demandas para cada tema, y el probable área de acuerdo. -
Fase de preparación
1.- Lograr una atmósfera cordial, basada en las practicas sociales.
2.- Crear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad y la postura defensiva que pueda echar a perder la subsiguiente colaboración.
3.- Conseguir gran parte del clima de cordialidad y viveza que resulta propicio para la colaboración y los negocios. -
Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos litigio.
¿De que hablar?, ¿en que orden?, ¿quien presidirá la sesión?, ¿Quien hablara primero?, ¿en que lugar deberán desarrollar las sesiones?, ¿como sera la forma de la mesa?, ¿que lugar ocupara cada uno en ella?. -
El contenido y la exploración de las posibilidades de negociación
Es la fase mas larga y difícil, y la que exige mas habilidad en los negociadores: ¿hasta donde se puede exigir?, ¿cuan duro y exigente hay que ser?.
Las parte avanzan juntas, reconociendo lo que tienen en común, lo que ya han conseguido, enfrentándose a los problemas, no entre si. -
El desenlace
Esta fase suele ser breve, comparada con las dos anteriores que pueden durar incluso meses y hasta años.
Se produce cuando las partes enfrentadas se dan cuenta de que la frase "esta es nuestra ultima propuesta" ya no es un simple ardid, sino que realmente es un ultimátum. -
EL MODELO DE LAS OCHO FASES
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LA PREPARACIÓN
Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación se reflejara en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Se contienen cuatro fases: A) Los objetivos.
B) La información.
C) La estrategia.
D) Las tareas -
La discusión
- Suele haber mas tensión, hasta el punto de que a veces se rompen las negociaciones ya en esta fase.
- La etapa de la discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad.
- Para que esta fase sea fértil debe ser positiva y para ello hay que escuchar mas y hablar con propiedad.
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Las señales
Esta habilidad nos permitirá contrastar una posiciones aparentemente inamovible y distinguir si esta se debe a la interpretación que la otra parte hace del equilibrio relativo de fuerzas o a su falta de confianza en si misma. -
LAS PROPUESTAS
- El lenguaje de la propuesta debe ser exploratoria y no comprometedor.
- Las propuestas deberán ser mas especificas en la fase de intercambio, pero en la fase de la discusión se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e inequívocas.
- Uso de los descansos para valorar y ver el avance de la negociación. Nos da tiempo de reajustar en caso de ser necesario.
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El "paquete"
Reglas del paquete:
1) Dirigir el paquete a los intereses e inhibiciones de la otra parte.
2) Pensar creativamente en todas las posibles variables.
3) Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor, pues lo que tiene consecuencias pequeñas para nosotros puede tener un valor inmenso para la otra parte. -
EL INTERCAMBIO
Es la parte mas intensa de la parte del proceso de negociación y ambas partes han de estar muy atentas a lo que hacen. Aquí, la regla mas importante es que toda propuesta y toda concesión sean condicionadas. -
El cierre
Si cerramos con éxito una negociación, debemos llegar a la ultima y octava fase, el acuerdo. Un cierre sin éxito nos devuelve por lo general a la fase de discusión y a otro ciclo de intercambio. Es mas fácil saber como cerrar que cuando cerrar.
Las dos técnicas de cierre de mayor éxito son: 1.- El cierre con concesión.
2.- El cierre con resumen. -
El acuerdo
Conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece, un acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la ultima fase de la negociación, a las que han ido dirigidas todas las demás.
"El acuerdo es, sin embargo, un momento muy peligroso. Se pueden descuidar los detalles menores de lo acordado.
Conviene resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.
