Proceso de negociación (Fases esenciales)

Fase previa

1 CE

Antes de iniciar un proceso negociador debemos: Tener claro lo que buscamos y conocer bien lo que desea la otra parte. Descubrir qué es esencial y qué es deseable pero no esencial, y encontrar aquellos aspectos de su oferta que son accesorios, donde se puede ceder rápidamente. Nuestro análisis necesita distinguir con claridad las siguientes cosas: qué va a aceptar la otra parte, qué no va a aceptar, la fuerza de sus demandas para cada tema, y el probable área de acuerdo.

Fase de preparación

2

Dentro de esta fase se encuentra el terreno de la negociación, la duración de este período inicial es donde se rompe el hielo. Los objetivos de esta fase son: a) Lograr una atmósfera cordial, basada en las prácticas sociales.
b) Crear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad y la postura defensiva que puede echar a perder la subsiguiente colaboración.
c) Conseguir gran parte del clima de cordialidad y viveza que resulta propicio para la colaboración y los negocios.

Primera fase: Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en litigio

3

La principal habilidad en esta fase consiste en crear inmediatamente un sentimiento de acuerdo, y alimentar con regularidad ese sentimiento. Una vez iniciado el proceso, en esta fase se debe: a) Compartir el diálogo
b) Ser breve en sus preguntas e intervenciones
c) Dar ánimos
d) No ser vicioso Si se siguen estas reglas, se producirá un sentimiento inmediato de acuerdo y cooperación, que facilitará el proceso negociador.

Segunda fase: El contenido y la exploración de las posibilidades de negociación

4

Es la fase más larga y difícil, que exige más habilidad en los negociadores y es cuando se evalúa la fuerza del adversario.
En esta fase, tras un momento exploratorio, las partes exponen sus propuestas y toman conciencia del tipo de acuerdo al que pueden llegar.
El proceso de la negociación, es aquél en donde cada negociador trabaja para su beneficio, aunque realmente se quiere llegar a buen acuerdo, la discusión de las propuestas debe ser un proceso cooperativo y no una lucha.

Tercera fase: El desenlace

5

Esta fase, se produce cuando las partes enfrentadas se dan cuenta de que la frase "ésta es nuestra última propuesta" es un ultimátum. Se trata, por tanto, de una cuestión de percepción social. En esta última fase, los negociadores se dan cuenta de que han llegado a un punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo.
Se da con frecuencia una sola sesión, muy larga, que suele durar incluso hasta altas horas de la madrugada, y luego terminar en muy poco tiempo, casi de repente.