Fases de Negociación

Negociación

1 CE

Consiste en llegar un acuerdo, pero no un acuerdo cualquiera, sino un acuerdo posible

Negociador

Period: 1 CE to 1 CE

Representante de un grupo, organización o gobierno, se debe ser intransigencia (se acusará de no saber negociar) y flexibilidad (se acusa de debilidad y traición), en consecuencia, libertad vigilada

Expertos

Period: 1 CE to 1 CE

Son los árbitros, mediadores y asesores

Fase Previa

2

Precauciones, tener claro lo que buscamos, que no siempre lo sabemos y conocer bien lo que desea la otra parte, que no es fácil. ¿Qué va aceptar la otra parte?, ¿Qué no va aceptar la otra parte?, que no va aceptar, la fuerza de sus demandas para cada tema y la probable área de acuerdo.

Fase Preparación

3

Construye el ambiente y el clima en el que se marcara toda la negociación "El periodo crítico en que se forma el clima es corto, muy corto, posiblemente cosas de segundos, y ciertamente no más de unos minutos”
Los objetivos son:
• Lograr una atmosfera cordial, basada en las practicas sociables
• Crear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad y la postura defensiva

Primera Fase

4

Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en ligio
¿De qué hablar?, ¿en qué orden?, ¿quién presidirá las sesiones?, ¿quién hablara primero?, ¿en qué lugar deberán desarrollarse las sesiones?, etc.

Relativas al ambiente físico

Period: 4 to 4

• La presidencia: su función es meramente formal, de procedimiento (dar la palabra, hacer que se respete el orden del día, interrumpir o aplazar la sesión)
• El orden del día: se establezca, tiene una gran influencia en la fluides del desarrollo de las negociaciones

Diferentes dimensiones de la negociación

Period: 4 to 4

• Contenido: es el abanico de temas por discutir
• Los procedimientos: nos referimos con ello a la planificación
• La interacción personal: manera en que los individuos participen en la negoción

Directrices para manejar estos asuntos

Period: 4 to 4

• Compartir el diálogo
• Sea breve en sus preguntas e interpretaciones
• Dé ánimo
• No sea belicoso

Segunda fase: El contenido y la exploración de las posibilidades de negociación

5

¿Hasta dónde se puede exigir?, ¿cuán duro y exigente tiene que ser?
Durante el diálogo hay que exponer las respectivas posiciones y clarificarlas

Tercera Fase: El desenlace

6

Se produce cuando las partes enfrentadas se dan cuenta de que la frase "esta es nuestra última propuesta" ya no es un simple ardid", sino realmente un ultimátum.
La manera de que cada uno de estas fases se desarrolla varia de una negociación a otra